スタッフコラム

「SPIN法」で営業活動や企画書作成の精度を高める方法

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こんにちは!
営業本部の小田です!

最近営業活動でお客様の下へ行き、課題や今後の展望などさまざまなお話を伺うことが多くなってきました。

そこで今回の記事では、営業活動や企画を作る際に必要となる聴く力を高めるためのに有効である、SPIN法をご紹介したいと思います。

SPIN営業法とは?

SPIN法のSPINとは、それぞれ下記を意味しています。

Situation question
状況質問

Problem question
問題質問

Inplication question
示唆質問

Need-payoff question
解決質問

次にそれぞれを解説してみたいと思います!

Situation question
状況質問 とは?

ここでは、お客様の「現状」を伺います。
どのような体制、人数、ターゲット、目的、求める結果など、現状を伺い、「客観的な事実」を明らかにしていきます。

(※ただし事前に調査できる情報(社員数、売り上げ規模など)は事前調べておき、ここで改めて伺うことのないようにしましょう。)

Problem question
問題質問とは?

ここでは、状況質問で明らかになった、お客様の客観的事実を、お客様自身が「どのように評価」しているのかを伺い、不満や課題を明らかにしていきます。

ここでは単に、

「なにか課題に感じていることはありますか?」

というようなざっくりした問いかけではなく、

「最近よくお聞きするのが、~という課題を感じておられるようなお客様がおられまして、御社の場合はどうですか?」

といったように、前置き他のお客様が抱える課題ををうまく提示することで、より身近に課題事例を思い浮かべてもらうなどの工夫が必要です。

また、ここでお客様の口から出る課題はあくまでも、潜在的なニーズです。

潜在ニーズとは、

顧客がまだ気付いていない、または明確に表現できず、宣伝・商品を見て初めて「こんなものが欲しかった」と気付く需要。-wikipediaより引用-

つまり、少なくともこの段階では、お客様自身も本当にそれを解決する必要があるのかを明確に認識しておらず、まだ曖昧なニーズであると言えます。よって、ここで解決提案や商品説明をしても、ご購入には繋がりにくいです。

Implication question
示唆質問

ここでは、問題質問にって明らかになった、曖昧なニーズを深堀し、「明確なニーズ」に昇華させます。

具体的な方法としては、現状の課題が、ほかの「誰に」対して、どんな「状況に」どのような影響を与えどれくらいの損失を与えるのかを伺います。

例えば、
「~の課題が発生することで、ほかの部署の方に与える影響は?」
「~の課題の結果、エンドユーザー様の利便性を損ないますよね?」

などなど、決してご担当者様だけの観点だけではなく、幅広い観点から被る影響や損失について伺っていきます。

Need-payoff question
解決質問

ここでいよいよ、示唆質問で伺ったお客様の抱える明確なニーズを満たすための、「解決策」をご提案していきます。

ここで重要なことは、
「弊社のシステムであれば、~という課題を解決することができます!」と、一方的に利益を伝えるのではなく、お客様自身に利益を語っていただくことが必要になります。

「~という課題を解決された暁には、どのような利益が発生することが考えられますか?」

というように、お客様自身の言葉から、想定される利益を語っていただき、課題解決に対して
イメージを強く持ってもらう必要があります。

企画書にも応用してみる。

SPINは企画書作成のフレームワークとしても応用できます。

1現状の分析
(現状質問)

2問題点の洗い出し
(問題質問)

3問題の原因とそれがもたらす影響
(示唆質問)
★問題を解決する必要性と課題解決に向けた行動をとってもらう為に重要となります!★


4(3を解決するための)解決策の提示
(解決質問)

このように、SPIN法をもとにしたヒアリングにより、シンプルに企画書の骨格を構成することが可能になります。

まとめ

いかがだったでしょうか?お客様がどのような課題を感じているのかを的確に汲み取り、しっかりと解決策をご提案できる営業マンになれるよう、今後も精進してまります。

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この記事を書いた人

小田

入社1年目、新人営業マンです! 国内外問わず幅広い視点から、えっ!?という驚きを 与えられるような記事をお届けします! 趣味:京都お寺探索、散歩 好きな食べ物:世の中のアマイ系全て 好きな漫画:スラムダンク 好きなハリーポッターのキャラ:マルフォイ 好きな野球チーム:広島カープ